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一、 破局攻略

 

一是產(chǎn)品破局。

對于太陽能熱水器來說，其產(chǎn)品破局主要有3個層面：一是塑造核心產(chǎn)品，通過單品突破，多品運作來快速啟動市場，如清大綠能太陽能的內(nèi)置凈化器，隨時上飛不炸管，桑樂的紅雙喜系列；四季沐歌的飛天系列；皇明太陽能熱水器的東冠180等，都是先通過拳頭產(chǎn)品來引爆市場進而系列產(chǎn)品快速跟進。二是對產(chǎn)品塑獨賣點，圍繞3個方面提煉太陽能熱水器的賣點。在管方面，突出吸熱快，如長虹的“沸騰芯”，華豐的“超能管”，清華陽光的“紫金管”和“曬樂管”等；在內(nèi)膽方面，突出保熱和水質(zhì)健康，如光芒的“藍色金鋼”內(nèi)膽，皇鷹的“變?nèi)?rdquo;，牡丹的“防漏水”等；在外圍方面，主要有數(shù)字化、防凍抗寒、耐高溫等，當(dāng)然，防雷、防電和防盜等都是很好的賣點。三是不斷創(chuàng)新技術(shù)，在有原裝一體的基礎(chǔ)上圍繞與建筑的有效融合，開發(fā)陽臺壁掛分體式太陽能熱水器等產(chǎn)品，在滿足消費者現(xiàn)有需求的同時進而引導(dǎo)和創(chuàng)造新的需求。

 

二是區(qū)域破局。對于太陽能熱水器生產(chǎn)企業(yè)來說，有些市場是重點突破的市場，有些是開發(fā)性市場，有些是跑馬圈地市場，要選準區(qū)域進行突破，因為農(nóng)村包圍城市和城市輻射農(nóng)村都是有效的營銷的策略。一是要選擇好重點目標(biāo)區(qū)域市場，深度分銷，精耕細作，占領(lǐng)目標(biāo)區(qū)域市場的戰(zhàn)略終端。二是對不同的市場采取不同的策略，如在小區(qū)，可以買斷小區(qū)宣傳地，也可以采取工程銷售；如在農(nóng)村市場，可以是政企合作，借力而為，也可以是市場操作，贏在終端；如對于國際市場，可以是直接運作，也可以借道運作。

 

三是模式破局。模式主要有營銷模式和運作模式，在招商過程中，可以采取推式與拉式的有效結(jié)合，如有會議招商、展會招商、廣告招商、人員招商等，如開展“零風(fēng)險”經(jīng)營模式；在宣傳過程中，模式也可以多樣化，如筆者在操作某太陽能的項目時，在整個宣傳過程中都是在運作低成本的傳播策略與模式，通過玩世開展“我與XX太陽能”的征文、“搜舊”行動、設(shè)立太陽能免費服務(wù)專線等活動，快速傳播，提升了品牌的影響力和知名度；在農(nóng)村市場開拓過程中，圍繞新農(nóng)村建設(shè)，可以開展“百萬屋頂計劃”、“萬村千鄉(xiāng)”工程等，通過政企合作的模式，快速找開市場；在市場運作過程中，太陽能熱水器在城市市場將以工程銷售渠道為主流，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場以專賣代理為主，需要采取比附與嫁接的思路，一方面是與強勢競品比附，另一方面是與不同的渠道嫁接，通過模式創(chuàng)新來開創(chuàng)藍海。

 

二、營銷之道

 

如果說破局是點上的突破，那營銷將是系統(tǒng)的運作，從銷售渠道到傳播推廣，從組織機構(gòu)的設(shè)立到整體運作，都需要在營銷方面不斷創(chuàng)新，總體上說，需要對環(huán)境進行分析，包括營銷環(huán)境、競爭環(huán)境和消費者心理與行為，其次要對目標(biāo)群體進行細分，找準目標(biāo)市場和進行市場定位，要有系統(tǒng)的規(guī)劃，如首先是要知道“賣什么”，在市場中為了生存，我們必須明白自己能夠提供什么價值去跟人家交換，也就是我們的太陽能熱水器到認底能夠提供什么樣的價值和使用價值？其次是賣給誰，就是想跟我們交換這些價值的人是誰，在哪里？也就是我們的目標(biāo)客戶是誰？三是提供的價值需要具有吸引力和差異性，除非我們提供的價值是獨一無二的，能夠讓消費者產(chǎn)生聯(lián)想與想象，否則，總是有其他的人或機構(gòu)在白日提供同樣的價值，那么，憑什么讓客戶買我們的而不買其他人的。就具體的某一太陽能熱水器來說，要把握營銷的到與術(shù)，從市場布局到產(chǎn)品賣點，從渠道運作中的借道到開道，從低成本的傳播到整體的傳播策略，不同的階段需要指定有針對性的營銷策略，需要創(chuàng)新營銷思路和拓展市場空間，要么是在現(xiàn)有市場中進行滲透，要么是開發(fā)新的市場和創(chuàng)造新的品類。

 

總之，隨著市場環(huán)境的變化，太陽能熱水器行業(yè)的競爭將會從激烈到慘烈，革新營銷手段和破局市場將是太陽能熱水器廠制勝的關(guān)鍵，通過破局市場，進而突出重圍。